수입식품 판매가격은 단순히 제품 1개당 수입원가에 원하는 마진을 더한다고 해서 결정되는 것이 아닙니다.
이전 글에서 수입식품 원가계산을 통해 해외 제조사 물품대금부터 운송비, 관세, 식약처 검사비, 보세창고료, 국내 운송비까지 모두 합산했다면 이제 다음 단계는 그 제품을 얼마에 팔아야 실제로 수익이 남는지 계산하는 일입니다.
저 역시 처음 수입식품을 판매할 때는 제품 원가와 마진율을 중심으로 판매가격을 생각했습니다.
하지만 실제 판매를 시작하고 보니 원가 외에도 생각보다 많은 비용이 발생했습니다.
온라인몰 판매수수료도 있었고, 광고비도 들어갔습니다.
제품을 알리기 위해 오프라인 매장에서 시식행사를 진행하면 인건비와 제품 비용도 발생했습니다.
결국 수입식품 판매가격을 정하는 것은 수입원가가 얼마인가가 아니라, 제품이 실제로 소비자에게 판매될 때까지 얼마의 비용이 추가로 들어가는가였습니다.
이번 글에서는 제가 수입식품을 판매하면서 경험했던 판매수수료, 유통채널, 가격 경쟁, 마케팅비를 중심으로 수입식품 판매가격을 어떻게 결정해야 하는지 이야기해 보겠습니다.
수입식품 원가가 곧 판매가격의 기준은 아니다
이전 글 [수입식품 원가계산 방법: 물품대금부터 관세·운송비까지 실제 수입원가 계산하기]에서 살펴본 것처럼 제품이 국내 창고에 입고되는 순간까지 발생한 비용을 모두 합산하면 비로소 제품의 수입원가를 계산할 수 있습니다.
하지만 여기서 한 가지 착각하기 쉽습니다.
수입원가를 계산했다고 해서 수입식품 판매가격까지 정해진 것은 아닙니다.
예를 들어 제품 1개를 수입하는 데 들어간 비용이 2,000원이라고 해서 단순히 여기에 500원이나 1,000원을 더해 판매가격을 결정할 수는 없습니다.
제품이 창고에 들어온 이후에도 판매를 위해 추가 비용이 계속 발생하기 때문입니다.
온라인으로 판매한다면 플랫폼 판매수수료가 발생합니다. 제품을 소비자에게 알리기 위해 광고를 진행한다면 광고비가 들어갑니다. 상세페이지 제작을 외주로 맡겼다면 제작비도 발생합니다.
오프라인 판매 역시 마찬가지입니다.
백화점이나 대형 유통매장에 제품을 입점시키면 판매수수료가 발생하고, 제품 시식이나 판촉행사를 진행하면 행사 인력과 샘플 제품 비용까지 들어갑니다.
따라서 수입식품 판매가격을 정할 때는 단순히 이렇게 생각하면 됩니다.
수입원가 + 판매 과정에서 발생하는 비용 + 목표 수익
물론 실제 사업에서는 이것보다 훨씬 복잡합니다. 제품마다 판매량도 다르고 광고비를 어느 정도 사용할지도 다르기 때문입니다.
그래서 저는 판매가격을 처음부터 완벽하게 계산하려 하기보다는, 어떤 판매경로를 이용할 것인지 먼저 생각하는 것이 더 중요하다고 봅니다.
물론 아무리 정확하게 수입원가와 판매비용을 계산했다고 해도, 계산한 가격이 그대로 시장에서 받아들여지는 것은 아닙니다.
비슷한 수입식품이나 경쟁 제품의 판매가격도 함께 살펴봐야 합니다.
목표한 마진을 모두 반영한 가격이 시장 가격보다 지나치게 높다면 판매 자체가 어려워질 수 있기 때문입니다.
결국 수입식품 판매가격은 원가와 판매비용, 목표 마진을 계산한 뒤 시장에서 실제로 소비자가 받아들일 수 있는 가격을 함께 고려해 결정해야 합니다.
어디에서 팔 것인가에 따라 수입식품 판매가격도 달라진다
같은 제품이라도 어디에서 판매하느냐에 따라 남는 금액이 달라질 수 있습니다.
제가 수입식품을 판매하면서 가장 많이 고민했던 부분 역시 이것이었습니다.
온라인 판매를 할 것인가, 대리점을 통해 판매할 것인가, 아니면 백화점이나 대형 유통매장까지 진출할 것인가.
판매경로가 달라지면 수수료 구조도 달라지고, 그만큼 수입식품 판매가격을 바라보는 기준도 달라질 수밖에 없습니다.
온라인 판매의 경우 플랫폼별로 판매수수료 구조가 서로 다릅니다. 일반적으로 판매수수료는 판매채널과 판매방식에 따라 상당한 차이가 발생할 수 있습니다.
제가 경험했을 당시에는 네이버 스마트스토어가 비교적 부담이 적은 판매채널 중 하나라고 느꼈습니다. 그래서 많은 사업자들이 처음 온라인 판매를 시작할 때 스마트스토어를 먼저 선택하는 이유도 어느 정도 이해할 수 있었습니다.
반대로 인지도가 높은 대형 유통채널에 제품을 판매하는 경우에는 수수료 부담이 더 커질 수 있습니다.
그렇다고 해서 무조건 수수료가 낮은 곳만 선택하는 것이 정답은 아닙니다.
제품을 처음 시장에 소개하는 단계라면 판매량 자체보다 제품의 인지도를 높이는 것이 더 중요할 수도 있기 때문입니다.
상대적으로 비용 부담이 있더라도 소비자에게 제품을 노출할 수 있는 좋은 유통채널이라면 선택과 집중을 하는 것도 하나의 전략이 될 수 있습니다.
결국 수입식품 판매가격은 ‘하나의 숫자로 정해지는 것이 아니라, 어디에서 팔 것인가에 따라 수익 구조가 달라질 수 있다’ 는 점을 먼저 생각해야 합니다.
온라인 직접 판매와 대리점 판매는 가격 관리가 다르다
제가 직접 경험해 보니 수입식품 판매에서 가장 신경 쓰였던 부분 중 하나가 바로 온라인 판매가격이었습니다.
수입자가 직접 온라인몰을 운영한다면 비교적 가격 정책을 일관되게 가져가기 쉽습니다.
예를 들어 특정 플랫폼의 판매수수료가 낮거나 프로모션을 진행하고 싶다면 회사의 상황에 따라 그 채널에서 판매가격을 조정할 수도 있습니다.
하지만 대리점을 통해 제품을 판매하는 경우 이야기가 조금 달라집니다.
여러 온라인 판매업체가 같은 제품을 판매하기 시작하면 자연스럽게 가격 경쟁이 발생할 수 있기 때문입니다.
온라인에서는 소비자가 동일한 제품의 가격을 비교하는 것이 어렵지 않습니다.
어떤 판매자가 판매가격을 크게 낮추면 소비자는 당연히 더 저렴한 판매처를 찾게 됩니다. 그 판매자가 충분한 판매량을 확보한다면 낮은 마진으로도 사업을 유지할 수 있을지 모릅니다.
하지만 다른 판매자 입장에서는 문제가 됩니다.
같은 제품을 판매하는데 한쪽에서는 정상적인 가격으로 판매하고 다른 쪽에서는 지나치게 낮은 가격으로 판매하면 시장 전체의 가격 구조가 흔들릴 수 있기 때문입니다.
저 역시 과거에 여러 판매처의 온라인 판매가격을 거의 매일 확인했던 경험이 있습니다.
다만 지금 생각해 보면 여기에는 매우 조심해야 할 부분이 있습니다.
사업자가 다른 독립적인 판매업체의 판매가격을 일률적으로 정하거나 특정 가격을 강제하는 문제는 경쟁법상 문제가 될 수 있기 때문입니다.
공급업자가 거래상대방에게 지정한 가격대로 판매하도록 강제하는 행위에 대해서는 공정거래 관련 기준을 확인할 필요가 있습니다.
공정거래위원회의 재판매가격유지행위 안내를 확인해 보십시오.
따라서 제가 과거에 했던 방식처럼 판매처별 가격을 매일 확인하면서 직접적으로 가격을 통제하려는 접근은 좋은 방법이라고 말하기 어렵습니다.
오히려 수입자 입장에서는 처음부터 유통구조와 거래조건을 어떻게 설계할 것인지, 그리고 특정 판매처에 지나치게 많은 판매가 집중되지 않도록 어떻게 관리할 것인지를 신중하게 검토하는 편이 바람직합니다.
이 부분은 법률적인 문제가 발생할 수 있으므로 실제 판매정책을 만들 때는 필요하다면 관련 전문가의 검토를 받는 것이 안전합니다.
제가 개인적으로 느낀 것은, 인력과 운영 여력이 있다면 초기에는 직접 온라인 판매를 병행하는 것이 여러 면에서 도움이 될 수 있다는 것입니다.
소비자가 어떤 가격에 반응하는지 직접 확인할 수 있고, 어떤 채널에서 제품이 잘 팔리는지도 확인할 수 있기 때문입니다.
판매수수료가 높다고 반드시 나쁜 것은 아니다
사업을 하다 보면 수수료가 높은 유통채널은 무조건 피하고 싶어집니다.
저도 처음에는 그렇게 생각했습니다.
하지만 실제 유통을 경험하면서 생각이 조금 바뀌었습니다.
수입식품은 제품 자체가 생소한 경우가 많습니다. 해외에서는 유명한 제품이라도 국내 소비자에게는 처음 보는 브랜드일 수 있습니다.
이런 제품은 단순히 온라인에 상품만 등록한다고 해서 바로 판매가 이루어지지 않습니다.
그래서 어느 정도 비용이 들더라도 소비자에게 제품을 보여줄 수 있는 유통채널이 필요할 때가 있습니다.
예를 들어 백화점의 수입식품 코너나 대형 유통매장에 입점하는 것은 판매수수료 부담만 놓고 보면 쉽지 않을 수 있습니다.
제가 경험한 일부 오프라인 유통채널의 경우 판매수수료 부담이 상당히 컸습니다.
그럼에도 불구하고 제품이 소비자에게 노출되고, 백화점이나 대형 유통채널에서 판매되고 있다는 사실 자체가 제품의 신뢰도와 인지도를 높이는 데 도움이 될 수도 있습니다.
물론 모든 제품이 이런 전략을 사용할 필요는 없습니다.
제품의 마진 구조가 충분하지 않다면 높은 판매수수료를 감당하기 어려울 수 있기 때문입니다.
결국 중요한 것은 판매수수료만 보는 것이 아니라 그 유통채널이 우리 제품에 어떤 가치를 만들어 줄 수 있는지 함께 판단하는 것입니다.
처음 판매가격을 정할 때 제가 가장 크게 놓쳤던 것은 마케팅비였습니다
제가 처음 수입식품 판매가격을 정할 때 가장 크게 놓쳤던 부분 중 하나가 바로 마케팅 비용이었습니다.
제품이 국내 창고에 입고되기까지 발생한 비용은 이전 글 [보세창고 반출 실무: 수입신고필증 발급 후 국내 창고 입고까지] 에서 설명한 보세창고 반출과 국내 운송비까지 포함하여 계산했습니다.
당시에는 수입원가를 기준으로 어느 정도의 마진을 남길 것인가에 집중했습니다.
그런데 막상 온라인 풀랫폼에서 제품을 판매하기 시작하니 문제가 생겼습니다.
제품 판매가 기대만큼 잘되지 않으면 당연히 광고를 해야 했고, 온라인 광고를 진행하면 광고비가 발생합니다.
제품의 상세페이지가 부족하다면 외주 제작을 맡겨야 할 수도 있습니다. 새로운 제품을 소비자에게 알리기 위해 콘텐츠를 제작하는 비용도 들어갈 수 있습니다.
오프라인 판매는 또 다른 비용이 발생합니다.
제품 시식행사를 진행한다면 행사 인력이 필요합니다. 소비자에게 제공할 샘플 제품도 필요합니다. 경우에 따라서는 판촉물이나 행사 관련 비용도 발생합니다.
문제는 이런 비용을 처음부터 판매가격 계산에 충분히 고려하지 않았다는 것입니다.
제품이 잘 팔릴 때는 어느 정도 문제가 드러나지 않을 수 있습니다.
하지만 판매량이 기대보다 낮아지면 이야기가 달라집니다.
판매량을 늘리기 위해 광고비를 사용해야 하는데, 이미 판매가격 자체가 마케팅 비용을 고려하지 않고 설정되어 있다면 광고를 할수록 수익이 줄어드는 상황이 생길 수도 있습니다.
저 역시 이런 경험을 통해 수입식품 판매가격을 정할 때 단순히 수입원가와 마진만 계산해서는 안 된다는 것을 배웠습니다.
제품을 팔기 위해 앞으로 얼마의 비용을 사용할 것인가까지 생각해야 했습니다.
수입식품 판매가격을 정하기 전에 먼저 판매 전략부터 생각해야 한다
수입식품 판매가격을 정할 때는 계산기부터 두드리는 것보다 먼저 몇 가지 질문을 해보는 것이 좋습니다.
• 이 제품은 어디에서 판매할 것인가.
• 직접 온라인 판매를 할 것인가.
• 대리점을 통해 판매할 것인가.
• 백화점이나 대형 유통매장에도 입점할 것인가.
• 온라인 광고를 적극적으로 진행할 것인가.
• 오프라인 시식행사가 필요한 제품인가.
이런 부분이 어느 정도 정리되어야 판매에 필요한 비용도 예상할 수 있습니다.
특히 수입식품은 처음 국내에 들어오는 제품이라면 소비자에게 제품을 알리는 과정이 필요합니다.
해외에서 유명한 제품이라고 해서 국내에서도 자연스럽게 판매되는 것은 아니기 때문입니다.
따라서 저는 수입식품 판매가격을 정하기 전에 판매경로를 먼저 결정하고, 그 판매경로에서 발생할 수 있는 비용을 정리하는 것이 좋다고 생각합니다.
그다음에 이전 글에서 계산한 수입원가를 기준으로 판매수수료와 예상 마케팅비, 그리고 회사가 원하는 수익을 고려하면 조금 더 현실적인 판매가격을 결정할 수 있습니다.
판매가격은 한 번 정하면 끝나는 것이 아니다
수입식품 판매가격을 처음부터 완벽하게 정하는 것은 현실적으로 어렵습니다.
실제 판매를 시작해 봐야 어떤 비용이 얼마나 발생하는지 알게 되는 경우도 많기 때문입니다.
처음 예상했던 것보다 광고비가 많이 들어갈 수도 있고, 반대로 제품이 생각보다 잘 팔려 마케팅비를 크게 사용하지 않아도 될 수도 있습니다.
유통채널도 처음 계획과 달라질 수 있습니다.
처음에는 온라인 판매만 생각했다가 이후 대형 유통채널에서 입점 제안을 받을 수도 있습니다.
그래서 저는 판매가격을 처음 결정한 뒤에도 계속 확인해야 한다고 생각합니다.
판매수수료는 얼마인지, 광고비는 얼마나 사용하는지, 실제 제품 판매량은 어떤지 살펴보면서 제품의 수익 구조를 계속 점검해야 합니다.
무엇보다 중요한 것은 많이 팔리는데도 돈이 남지 않는 제품을 만들지 않는 것입니다.
매출이 늘어나면 기분은 좋습니다.
하지만 판매량이 많아질수록 오히려 손실이 커진다면 사업적으로는 아무 의미가 없습니다.
그래서 수입식품 판매가격은 소비자가 얼마에 살 것인가만 생각해서 결정하는 것이 아니라, 회사가 그 가격으로 지속적으로 판매할 수 있는가까지 함께 생각해야 합니다.
맺음말: 판매가격은 숫자가 아니라 사업 전략이다
수입식품 판매가격을 정할 때 가장 중요한 것은 단순히 수입원가에 일정한 마진율을 더하는 것이 아닙니다.
제품을 어디에서 판매할 것인지, 온라인으로 직접 판매할 것인지, 대리점을 통해 판매할 것인지, 오프라인 유통채널에 입점할 것인지에 따라 판매 과정에서 발생하는 비용과 필요한 마진 구조가 달라질 수 있습니다.
또한 플랫폼 판매수수료, 배송비, 광고비, 상세페이지 제작비, 오프라인 판촉비 등 제품을 실제로 소비자에게 판매하기 위해 들어가는 비용도 함께 고려해야 합니다.
저 역시 처음에는 수입원가와 단순 마진만 생각해 판매가격을 정했다가, 막상 판매가 기대만큼 이루어지지 않아 광고비를 추가로 투입해야 하는 상황이 생겼을 때 생각보다 수익 구조가 빠듯하다는 것을 경험했습니다.
그래서 판매가격은 한 번 정해 놓고 끝나는 숫자가 아니라, 수입원가와 판매비용, 유통경로, 시장 상황을 함께 고려해 계속 점검해야 하는 사업 전략이라고 생각합니다.
특히 여러 판매채널을 운영하거나 대리점을 통해 제품을 판매한다면 단순히 판매량만 보는 것이 아니라, 각 채널의 수수료와 비용 구조, 그리고 전체적인 시장 가격 흐름까지 함께 살펴볼 필요가 있습니다.
결국 중요한 것은 “얼마에 팔면 팔릴까?”만 고민하는 것이 아니라, “이 가격에 팔았을 때 실제로 우리 회사에 얼마가 남는가?”를 계산하는 것입니다.
수입식품의 판매가격을 정했다면, 이제 다음으로 고민해야 할 것은 판매 이후의 재고입니다. 아무리 좋은 제품이라도 유통기한을 놓치면 결국 재고가 손실로 남을 수 있기 때문입니다.