해외 바이어와 가격 및 수량 협상을 마무리하고 나면, 다음 단계로 수출 계약서를 작성하고 검토하는 실무 과정이 기다리고 있습니다.
많은 초보 영업 담당자들이 바이어가 수출 계약서에 독점권(Exclusive Right)을 요구해 올 때 무조건 수락하거나, 인터넷에 떠돌아다니는 일반 서식을 그대로 사용하다가 추후 법적 분쟁이나 심각한 손실을 겪곤 합니다.
저는 과거 식품 유통사 재직 시절 회사 법무팀의 검수를 거쳐 실제로 사용했던 독점 공급계약서(Exclusive Supply Contract)와 표준 수출 계약서(Supply Contract) 영문본 2종을 현장에 적용했습니다.
이 실무 경험과 검증된 영문 예시 조항을 바탕으로, 바이어의 독점 요구를 다루는 법과 수출 계약서 작성 시 반드시 확인해야 할 실무 핵심을 정리해 드립니다.
이 글에서 말하는 ‘수출 계약서’는 특정 바이어에게 독점권을 부여하지 않는 일반 공급계약(Non-Exclusive Supply Contract)과 독점권을 부여하는 독점 공급계약(Exclusive Supply Contract)을 모두 포함합니다.
따라서 아래 내용 중 일부는 모든 수출 계약서에 공통적으로 적용되고, 일부는 독점계약을 체결할 때 특히 중요하게 확인해야 하는 사항입니다.
수출 계약서는 왜 PI(Proforma Invoice)보다 훨씬 신중하게 봐야 하는가
해외영업 실무에서 Proforma Invoice와 수출 계약서는 법적 효력과 무게감에서 근본적인 차이가 있습니다.
PI 작성과 오더 확정 과정은 앞서 작성한 [PI 작성법: PO 수신 후 반드시 확인해야 할 오더 확정 4단계]에서 자세히 다뤘습니다.
o Proforma Invoice(PI): 제품, 가격, 수량, 결제조건, 인코텀즈 등 거래 조건을 구체적으로 제시하고 주문 및 결제 절차에 활용하는 상업 문서입니다.
o 수출 계약서(Supply Contract): 양 당사자의 거래 조건과 권리·의무, 책임 범위 등을 지속적으로 규율하기 위해 체결하는 계약 문서입니다.
수출 계약서에 들어간 단 한 줄의 문장이나 단어 하나의 선택이 차후 분쟁이 발생했을 때 책임의 소재를 가르는 절대적인 기준이 됩니다.
특히 영문 수출 계약서는 단어 하나의 의미에 따라 법적 해석이 크게 달라집니다.
※ 20년 차 해외영업 담당자의 실무 경험담
과거 한 신규 바이어가 견적 조건 합의 후 당사가 제공한 수출 계약서의 영문 조항 중 의무를 나타내는 ‘shall’ 단어를 모두 재량권을 의미하는 ‘may’로 교묘하게 수정해 서명을 요청해 온 적이 있었습니다.
바이어가 의무 이행 책임에서 벗어나려는 의도를 간파하고 해당 수출 계약서 문구를 다시 원복하여 수정을 거부했던 기억이 있습니다.
이처럼 영문 수출 계약서 검토는 단순한 번역이 아닌 ‘법적 책임 범위의 검증’ 과정이어야 합니다.
일반 공급계약과 독점 공급계약은 무엇이 다른가
수출 계약서는 거래 방식에 따라 크게 일반 공급계약(Non-Exclusive Supply Contract)과 독점 공급계약(Exclusive Supply Contract)으로 구분할 수 있습니다.
① 일반 공급계약 (Non-Exclusive Supply Contract): 특정 바이어에게 독점권을 부여하지 않는 계약입니다. 수출자는 동일 국가나 지역의 다른 바이어에게도 제품을 공급할 수 있습니다.
② 독점 공급계약 (Exclusive Supply Contract): 특정 국가 또는 지정된 지역에서 특정 바이어에게만 독점적인 판매권을 부여하는 형태입니다.
하지만 독점 공급계약 시에는 단순히 계약서 제목에 “Exclusive Distributor”라는 표현이 들어갔다고 해서 끝나는 것이 아닙니다.
독점 공급계약서를 작성할 때는 반드시 다음 4가지 요소의 범위를 명확히 구분해야 합니다.
o 독점 지역 (Territory): 특정 국가 전체인지, 아니면 특정 도시/주 단위인지 명시
o 독점 제품 (Products): 자사의 전 제품인지, 아니면 특정 브랜드나 특정 모델에 한정되는지 명시
o 독점 기간 (Term): 독점권을 보장하는 계약 기간의 설정
o 독점 판매권의 범위 (Scope of Exclusivity): 온·오프라인 유통 채널 구분 여부
※ 독점 공급계약 예시
[영문] “Based on both parties’ agreement, Buyer can exercise exclusive right to distribute/resell the products supplied by Seller and produced under [Brand Name] brand. The products shall be distributed and resold only in territory specified in the appendix under this contract.”
[한글] “양 당사자의 합의에 따라, 바이어는 셀러가 공급하고 [ ] 브랜드로 생산된 제품에 대해 독점 유통/재판매권을 행사할 수 있다. 본 제품은 본 계약서 부속서에 명시된 지역 내에서만 유통 및 재판매되어야 한다.”
※ 일반(비독점) 공급계약 예시
[영문] “Buyer does not have an exclusive right to distribute/resell the products supplied by Seller and produced under [Brand Name] brand. The resales area of the country above and other matters concerning resales may be determined through mutual agreement between Buyer and Seller.”
[한글] “바이어는 셀러가 공급하고 [ ] 브랜드로 생산된 제품에 대해 독점적인 유통/재판매권을 갖지 아니한다. 해당 국가 내 재판매 지역 및 기타 사항은 상호 합의에 의해 결정할 수 있다.”
바이어가 독점권을 요구할 때 가장 먼저 확인해야 할 것
바이어가 첫 거래부터 “We need exclusive rights(우리는 독점권이 필요하다)”라고 요구할 때, 절대로 바로 “Yes, we can give you exclusive rights”라고 응해서는 안 됩니다.
독점권은 바이어에게 주는 특별한 혜택이 아니라, 일정한 의무를 전제로 부여하는 상호 계약상의 권리여야 합니다.
따라서 바이어가 독점권을 요구할 때는 수출 계약서에 반드시 아래 항목들을 구체적인 조건으로 명시하고 수용 여부를 확인해야 합니다.
▶ 독점권 명시 필수 항목
1) 연간 최소 구매수량 (Annual Minimum Purchase Quantity)
2) 최소 매출액 (Minimum Purchase Target Value)
3) 계약기간 (Contract Term)
4) 독점지역 (Territory)
5) 제품 범위 (Product Scope)
6) 판매 목표 및 예측치 (Sales Target & Forecast)
7) 독점권 유지 조건 (Performance Requirement)
8) 목표 미달 시 독점권 자동 해지 여부 (Automatic Termination/Loss of Exclusivity)
실제 제가 사용했던 독점 수출 계약서에서는 바이어에게 구매 목표를 부여하고, 미달 시 판매자가 계약을 종료하거나 독점권을 박탈할 수 있도록 조항을 삽입했습니다.
※ 영문 예시 조항
“Buyer sets the purchase target during the term of this contract at ○○○ USD. If failing to achieve the purchase target, Seller shall be granted a right to end this contract. This agreement shall be automatically aimed for Buyer to fulfill (achieve) more than 80% of the forecast of resales specified in the appendix under the contract. Otherwise, it can be decided by Seller whether to maintain or not to maintain this contract.”
[한글] “바이어는 본 계약 기간 동안의 구매 목표를 ○○○ USD로 설정한다. 구매 목표를 달성하지 못할 경우, 셀러는 본 계약을 종료할 수 있는 권리를 갖는다. 본 계약은 바이어가 부속서에 명시된 재판매 예측치의 80% 이상을 달성하는 것을 목표로 한다. 그렇지 않을 경우 본 계약의 유지 여부는 셀러가 결정할 수 있다.”
일반•독점 공급계약에 공통으로 적용되는 7가지 핵심 조항
일반 공급계약과 독점 공급계약은 독점권 부여 여부에서 차이가 있지만, 기본적으로 확인해야 하는 계약 조건에는 공통적인 부분이 많습니다. 다음 7가지 항목은 두 유형의 수출 계약서를 검토할 때 기본적으로 확인해야 할 핵심 조항입니다.
1) Product & Specification (제품 명세): 계약 대상 브랜드, 품목 명칭, 사양이 정확히 기재되어 있는지 확인합니다.
2) Price & Currency (가격 및 통화): 단가 기준과 거래 통화(USD 등)가 견적서와 동일한지 확인하며, 원자재 가격 변동에 따른 가격 조정 조항을 기입합니다.
계약서에 들어갈 가격과 조건은 계약 체결 전 바이어와의 협상에서 이미 상당 부분 결정됩니다. 가격 협상 과정은 [바이어 협상, 가격 주도권을 잡는 3단계 실전 전략]에서 자세히 다뤘습니다.
3) Payment Terms (결제 조건): 대금 회수 리스크를 줄이기 위해 선입금(T/T) 조건이나 신용장(L/C) 조건을 명확히 설정합니다.
4) Delivery & Incoterms (인도 조건): FOB, CIF 등 인코텀즈 2020 기준과 선적 의무를 명확히 정합니다.
5) MOQ / Annual Purchase Quantity (최소 발주량 및 연간 구매량): 1회 발주당 최소 수량(예: 20FT 컨테이너 1가질) 및 리드타임을 설정합니다.
6) Warranty & Claim (품질 보증 및 클레임): 도착 후 클레임 통지 기한(예: 30일 이내)과 수령 검수 통지 기한(예: 10일 이내)을 제한하여 무한정한 품질 문제를 방지합니다.
7) Termination (계약 해지): 계약 이행 중 한쪽의 위반이나 불이행이 발생했을 때 계약을 끝낼 수 있는 법적 근거입니다.
▶ 특히 중요한 ‘Termination(계약 해지)’ 조항의 비중
계약을 체결할 때만큼이나 중요한 것이 바로 계약 해지 조항입니다.
특히 독점 수출 계약서에서 해지 조항이 부실하면, 바이어가 의무를 이행하지 않아도 계약을 끝내지 못해 해당 국가 시장 전체가 묶이는 최악의 상황이 발생합니다.
해지 조항에는 파산/해산 등 불가피한 사유 외에도 ‘구매 목표 미달’, ‘상표권 침해 및 시장 교란’, ‘계약 위반 시 30일 이내 미시정’ 등의 사유를 구체적으로 기재해야 합니다.
※ 상표권 보호 및 즉시 해지 예시 조항
아래 조항은 실제 계약서에서 사용했던 사례를 소개한 것이며, 동일한 문구를 그대로 사용하기보다는 거래 조건과 준거법에 따라 법률 전문가의 검토가 필요합니다.
[영문] “In the event that Buyer disrupts market by producing Seller’s products or considerably similar products arbitrarily and exporting or distributing them, Seller may terminate the contract without a prior notice and Buyer shall compensate for the full amount of the damages calculated by Seller.”
[한글] “바이어가 임의로 셀러의 제품 또는 이와 상당히 유사한 제품을 생산하여 수출하거나 유통함으로써 시장을 교란하는 경우, 셀러는 사전 통보 없이 계약을 해지할 수 있으며 바이어는 셀러가 산정한 손해액 전액을 배상해야 한다.”
독점 공급계약에서 가장 위험한 조항: “독점권 유지 조건”
독점 수출 계약서를 검토할 때 가장 흔히 범하는 실수는 아무런 전제 조건 없이 독점권만 부여하는 것입니다.
❌ 가장 위험한 독점 조항 예시
“Buyer shall have exclusive distribution rights for the products in [Country] during the contract term.”
이 문장만 단독으로 들어있다면 매우 위험합니다.
왜냐하면 바이어가 계약 기간 동안 얼마를 구매해야 독점권이 유지되는지에 대한 Performance Requirement(실적 조건)가 없기 때문입니다.
이렇게 되면 바이어가 1년에 단 1개의 컨테이너만 주문하고도 3년 동안 해당 국가의 판권을 독점하는 불상사가 발생합니다.
따라서 독점 수출 계약서를 작성할 때는 반드시 다음 조건들이 유기적으로 결합되어 있어야 합니다.
o Annual Minimum Purchase (연간 최소 구매액/수량)
o Minimum Sales Target (최소 판매 목표)
o Performance Requirement (실적 요구 조건 및 미달 시 해지권)
일반•독점 공급계약 모두에서 놓치기 쉬운 “계약 종료”와 “분쟁 해결”
이 부분은 실제 거래에서 문제가 터졌을 때 수출자를 보호하는 가장 중요한 안전장치입니다.
1) 계약기간 (Contract Term)
실무 현장에서 계약 기간을 두고 입장 차이가 큽니다.
o 수출자 입장: 바이어의 판매 능력을 아직 검증하지 못했으므로 보통 1년을 제안합니다.
o 바이어 입장: 수입 후 자국 시장에서 제품을 유통하고 마케팅·홍보비를 집행해야 하므로, 최소 2~3년의 기간 보장을 요구합니다. 1년 만에 계약이 끝나면 본인이 올린 마케팅 효과를 다른 병행업체나 후속 파트너가 반사이익으로 가져갈 것을 우려하기 때문입니다.
o 실무적 타협안: 계약 기간을 2~3년으로 주되, 1년 단위로 연간 최소 구매 목표(Target)를 설정하여 달성하지 못할 경우 계약을 도중에 해지하거나 비독점으로 전환할 수 있는 안전장치를 수출 계약서에 만드는 것입니다.
2) 자동 갱신 (Automatic Extension)
계약 만료 전 일정 기간(예: 만료 2~3개월 전)까지 어느 한쪽이 서면으로 거절 의사를 밝히지 않으면 기존 동일한 조건으로 계약이 자동 연장되도록 조항을 구성합니다.
3) 계약 종료 후 재고 처리 (Inventory Treatment After Termination)
계약 종료 시 남은 재고 처리는 대단히 민감한 문제입니다. 실제로 이런 일이 있었습니다.
※ 실무 현장 에피소드: 재고 처리가 가져온 시장 파괴
기존 바이어 A와 계약을 종료하는 과정에서 A가 “남은 재고를 현지 병행수입업체 B에게 매각하여 공급하게 해달라”고 요청했습니다.
그런데 B업체 역시 판매 실적이 좋지 않아 재발주를 망설이던 상황이었습니다. B업체는 A의 재고까지 떠안아야 한다는 압박을 느끼자 당사의 신규 제안을 거부했습니다.
그러자 계약을 종료하려던 A업체는 “우리가 이 재고를 시장 가격을 교란할 만큼 헐값으로 덤핑 처분할 건데 괜찮겠냐”며 으름장을 놓았습니다. 결국 덤핑 재고가 풀리면서 시장 판매가가 무너졌고, 신규 바이어와 기존 바이어 모두 당사 제품에 대한 흥미를 잃어 거래가 완전히 끊기게 되었습니다.
따라서 독점계약이나 장기 공급계약을 체결할 때에는 계약 종료 후 잔여 재고를 어떻게 처리할 것인지도 사전에 협의하고 계약서에 명확히 규정하는 것이 좋습니다.
4) 미지급금 처리 (Unpaid Amounts)
계약 종료 시 미지급금이 남아있으면 회수가 매우 어렵습니다.
해외 바이어의 대금 미회수 위험을 사전에 줄이는 방법은 [수출대금 미회수를 막는 해외영업 실무 7단계]에서 별도로 다뤘습니다.
이를 방지하기 위해서는 앞선 포스팅에서 강조했던 “선적 전 100% 대금 입금(T/T in advance)” 원칙을 수출 계약서 단계에서부터 철저히 확립해야 합니다.
5) 준거법(Governing Law) 및 분쟁 해결 방법(Arbitration / Jurisdiction)
분쟁이 발생했을 때 어느 나라의 법을 적용할 것인지, 그리고 어느 법원 또는 중재기관에서 분쟁을 해결할 것인지를 계약서에 명확하게 정해야 합니다.
o 준거법 (Governing Law): 약의 해석과 권리·의무 판단에 적용할 법률을 정하는 조항입니다. 어느 법을 준거법으로 정할지는 거래 구조와 상대방 국가의 법률, 분쟁 해결 방식 등을 함께 고려해야 합니다.
o 관할 법원 및 중재 (Jurisdiction / Arbitration): 중재기관은 거래 상대방의 국가, 거래 규모, 비용, 집행 가능성 등을 고려하여 선택해야 합니다. 국제거래에서는 싱가포르국제중재센터(SIAC), 홍콩국제중재센터(HKIAC), 대한상사중재원(KCAB) 등 국제적으로 이용되는 중재기관을 선택하는 경우도 있습니다.
※ 영문 예시 조항
“This contract and any dispute or claim arising out of, or in connection with, it shall be governed by the laws of Korea and each party hereby irrevocably submit to the exclusive jurisdiction of the Korean courts.”
[한글] “본 계약 및 본 계약과 관련하여 발생하는 모든 분쟁이나 청구는 대한민국 법률에 의해 규율되며, 각 당사자는 대한민국 법원의 전속 관할권에 돌이킬 수 없이 동의한다.”
수출 계약서에 서명하기 전 최종 체크리스트
실무자가 서명(Signature)하기 직전, 영문 수출 계약서 2종을 바탕으로 반드시 점검해야 할 최종 체크리스트입니다.
▶ 모든 수출 계약서 공통 체크리스트
[ ] Buyer 법인명 및 주소
바이어의 공식 법인명, 등록 주소, 대표자명이 계약서뿐 아니라 사업자등록증이나 회사 공식 서류와 정확히 일치하는지 확인합니다.
[ ] Seller 법인명 및 주소
당사의 영문 법인명과 주소가 기존 거래서류 및 회사의 공식 영문 정보와 정확하게 일치하는지 확인합니다.
[ ] 제품명 및 규격 (Product & Specification)
계약 대상 제품의 브랜드, 제품명, 모델명 및 주요 사양이 견적서와 정확히 일치하는지 확인합니다.
[ ] 가격 및 통화 (Price & Currency)
FOB BUSAN 등 인코텀즈 조건과 거래 통화(USD 등), 제품별 단가가 최종 합의한 견적 조건과 일치하는지 확인합니다.
[ ] 결제 조건 (Payment Terms)
T/T 선입금, 선적 전 잔금 또는 L/C 등 대금 결제 조건과 지급 시점이 명확하게 기재되어 있는지 확인합니다.
[ ] MOQ 및 발주 조건 (MOQ & Order Term)
1회 최소 발주수량, 컨테이너 단위, 발주 리드타임 등 실제 주문에 필요한 조건이 명확하게 규정되어 있는지 확인합니다.
[ ] 품질 보증 및 클레임 (Warranty & Claim)
제품의 품질보증 범위와 클레임 통지 및 검수 기한이 구체적으로 정해져 있는지 확인합니다.
[ ] 계약기간 및 갱신 (Term & Extension)
계약기간과 자동 갱신 여부, 갱신 거절 통보 시점이 명확하게 기재되어 있는지 확인합니다.
[ ] 계약 해지 (Termination)
계약 위반, 대금 미지급, 구매 목표 미달 등 계약을 종료할 수 있는 사유와 절차가 명확하게 규정되어 있는지 확인합니다.
[ ] 준거법 및 분쟁 해결 (Governing Law & Dispute Resolution)
계약 분쟁이 발생했을 때 적용할 법률과 법원 또는 중재기관이 명확하게 지정되어 있는지 확인합니다.
▶ 독점 공급계약 추가 체크리스트
[ ] 독점지역 (Exclusive Territory)
독점권이 국가 전체인지, 특정 지역인지, 특정 유통채널에 한정되는지 명확하게 규정되어 있는지 확인합니다.
[ ] 독점제품 (Exclusive Products)
회사의 모든 제품에 독점권을 부여하는 것인지, 특정 브랜드·모델·제품군에 한정하는 것인지 확인합니다.
[ ] 독점기간 (Exclusive Term)
독점권이 계약기간 전체에 적용되는지, 일정 기간 동안만 적용되는지 명확하게 확인합니다.
[ ] 연간 최소 구매조건 (Annual Minimum Purchase)
독점권을 유지하기 위해 바이어가 매년 구매해야 하는 최소 수량 또는 금액이 구체적으로 설정되어 있는지 확인합니다.
[ ] 독점권 유지 및 상실 조건 (Performance Requirement)
바이어가 구매 목표를 달성하지 못했을 때 독점권을 유지할 것인지, 비독점으로 전환할 것인지 또는 계약을 해지할 수 있는지가 명확하게 규정되어 있는지 확인합니다.
[ ] 계약 종료 후 재고 처리 (Inventory Treatment)
계약 종료 후 남은 재고를 바이어가 어떤 조건으로 판매할 수 있는지, 덤핑이나 시장가격 교란을 방지할 수 있는 조항이 있는지 확인합니다.
[ ] 유사제품 취급 제한 (Restriction on Similar Products)
독점권 부여 기간 동안 바이어가 경쟁사의 동일·유사 제품을 수입·유통하지 않도록 제한하는 조항이 포함되어 있는지 확인합니다.
맺음말: 좋은 수출 계약서는 거래를 막는 문서가 아니라 분쟁을 예방하는 장치다
해외영업에서 수출 계약서는 단지 거래를 성사시키기 위해 작성하는 서류가 아닙니다.
수출 계약서의 진짜 가치는 거래가 진행되는 동안 예기치 못한 분쟁이나 문제가 발생했을 때 비로소 발휘됩니다.
특히 독점 수출 계약서를 작성할 때는 “이 바이어가 얼마나 좋은 바이어인가”보다 “독점권을 유지할 만큼 실제로 연간 목표량을 구매할 수 있는 능력이 있는 바이어인가”를 계약 조항으로 먼저 철저히 검증해야 합니다.
오늘 정리해 드린 실무 영문 예시와 체크리스트를 활용하여, 회사의 수익과 권리를 안전하게 지켜내는 프로페셔널한 수출 계약서를 체결하시길 바랍니다.