해외영업·수출 실무

PI 작성법은 바이어로부터 P/O(Purchase Order)를 받은 이후부터 시작됩니다. 해외영업을 진행하면서 오랜 협상 끝에 바이어로부터 P/O(Purchase Order, 구매발주서)를 이메일로 수신하는 순간, 많은 담당자들이 비로소 오더가 확정되었다고 생각하고 기뻐합니다. 하지만 현장 실무에서 P/O 수신은 생산 시작이나 오더 발생의 완성이 아닙니다. 바이어가 보낸 P/O는 양사 간 협상 내용을 바이어 입장에서 정리한 초안에 가까우며, 의외로 제품명, 규격, 포장 단위, … 더 읽기

바이어 협상은 바이어에게 첫 회신을 받은 순간부터 시작됩니다. 지난 글 [바이어 컨택 방법, 첫 이메일 성공률을 높이는 5가지 전략] 에서는 바이어가 첫 이메일을 열어보고 답장을 보내도록 만드는 바이어 컨택 전략을 살펴봤습니다. 이제 바이어에게서 답장이 도착했다면 다음 과제는 협상의 주도권을 잃지 않고 교신을 최종 발주(P/O)까지 이어가는 것입니다. 이번 글에서는 제가 실제 해외영업 현장에서 활용했던 바이어 협상의 … 더 읽기

바이어 컨택은 해외영업에서 첫 계약으로 이어지는 가장 중요한 출발점입니다. 아무리 좋은 제품을 가지고 있어도 첫 이메일이 읽히지 않으면 협상은 시작조차 되지 않습니다. 이번 글에서는 바이어 컨택 과정에서 실제 회신율을 높이는 이메일 작성법과 팔로업 전략을 실무 경험을 바탕으로 소개합니다. 첫 이메일은 계약서가 아니라 ‘대화의 물꼬’를 트는 열쇠다 바이어 컨택은 해외영업에서 계약으로 이어지는 첫 번째 관문입니다. 첫인상은 … 더 읽기

해외영업에서 가장 어려운 일은 제품을 만드는 것도, 가격을 정하는 것도 아닙니다. 바이어 발굴입니다. 아무리 좋은 제품이라도 구매 권한을 가진 진성 바이어를 만나지 못하면 계약은 시작조차 할 수 없습니다. 지난 글에서 해외시장조사와 타깃 국가 선별 전략을 통해 공략해야 할 시장을 압축했다면, 이제는 그 시장 안에서 실제 계약으로 이어질 가능성이 높은 바이어를 찾아야 합니다. 이번 글에서는 제가 … 더 읽기

해외영업에서 어떤 국가를 공략할 것인지는 바이어를 찾는 것만큼 중요한 첫 단계입니다. 단순히 인구가 많거나 경제성장률이 높다는 이유만으로 시장을 선택하면 예상하지 못한 인증, 관세, 유통구조와 가격 경쟁의 장벽에 부딪힐 수 있습니다. 20년간 다양한 국가를 직접 상대해 온 해외영업 실무자의 경험을 바탕으로, 막연한 기대가 아닌 시장 규모와 수입환경, 경쟁 상황, 진입 장벽 등을 기준으로 타깃 국가 선별 … 더 읽기

해외시장조사는 단순히 시장 규모와 성장률, 경쟁업체 정보를 찾아보는 것만으로 끝나지 않습니다. 실제 수출을 시작하기 전에 해당 국가의 수입 규제, 인증 요건, 관세, 유통 구조와 같은 진입 장벽을 먼저 확인해야 예상하지 못한 실패를 줄일 수 있습니다. 20년간 해외영업과 수출입 실무를 경험하며 직접 겪었던 사례를 바탕으로, 해외시장조사에서 반드시 확인해야 할 핵심 항목과 실제 시장 진입 가능성을 판단하는 … 더 읽기

해외영업의 기본은 제품 이해도입니다. 단순히 제품 스펙과 카탈로그를 외우는 것만으로는 바이어의 질문에 제대로 대응할 수 없습니다. 20년 실무자가 경험으로 알려주는 제품 이해와 바이어 상담의 핵심을 정리했습니다. 카탈로그를 달달 외우는 영업사원이 범하는 치명적인 오류 해외영업의 시작 단계에 선 신입사원이나 초보 셀러들이 흔히 하는 행동이 있습니다. 회사의 제품 카탈로그를 펴놓고 시험공부를 하듯 스펙을 외우는 것입니다. 크기는 어떻고, … 더 읽기

해외영업과 무역은 많은 사람들이 화려한 해외출장과 영어 회의를 떠올리는 직무입니다. 하지만 실제 해외영업과 무역 현장은 수많은 이메일, 계약 검토, 수출입 서류, 바이어 협상, 예상치 못한 문제 해결의 연속입니다. 이 글에서는 제가 20년 동안 해외영업과 무역 실무를 수행하며 직접 경험한 현실과, 신입 시절의 시행착오를 통해 배운 핵심 원칙을 소개합니다. 앞으로 이 블로그에서는 해외영업과 무역 실무자가 실제 … 더 읽기