해외영업·수출 실무

해외 바이어의 제품 사양 변경은 해외영업을 하다 보면 생각보다 자주 발생하는 문제입니다. 처음 상담할 때는 제품의 기본 사양으로 이야기를 시작했는데, 바이어가 내부적으로 검토한 후 원단이나 디자인을 바꿔달라고 하거나, 포장 사양을 변경해 달라고 요청하는 경우가 있습니다. 때로는 제품의 원재료 함량까지 바꿔달라는 요청을 받기도 합니다. 해외영업 담당자…

바이어의 무응답은 해외영업에서 생각보다 자주 발생합니다. 특히 협상이 잘 진행되던 바이어가 어느 순간 갑자기 연락을 하지 않는 경우가 있습니다. 견적을 보내고 제품에 대한 질문까지 주고받았는데 어느 순간 답변이 끊기거나, 주문하겠다고 이야기한 뒤 PO를 보내지 않는 경우도 있습니다. 이럴 때 해외영업 담당자는 바이어에게 계속 연락해야 할까요?…

바이어가 공장 실사를 위해 해외에서 직접 방문하겠다고 연락해 오면 많은 해외영업 담당자는 반가운 마음부터 듭니다. 하지만 바이어 공장 실사는 단순한 방문이나 견학이 아닙니다. 바이어가 실제로 공장에 찾아오는 순간부터 그는 카탈로그나 이메일로 확인했던 회사의 모습을 자신의 눈으로 검증하기 시작합니다. 생산시설은 제대로 갖춰져 있는지, 제품은 실제로 생산하고…

바이어 신용 조사는 단순히 신용조사기관에 의뢰해 보고서를 받아보는 절차가 아닙니다. 해외 거래를 시작하기 전에 상대방이 실제로 존재하는 기업인지, 정상적으로 사업을 운영하고 있는지, 그리고 거래 대금을 약속대로 지급할 능력이 있는지를 여러 경로를 통해 확인하는 과정입니다. 해외영업 현장에서는 홈페이지도 그럴듯하고 이메일도 정상적으로 주고받던 바이어가 실제 거래 단계에서…

해외영업 출장 준비는 비행기와 호텔을 예약하는 것보다 먼저, 이번 출장에서 무엇을 얻어올 것인지 정하는 것부터 시작해야 합니다. 바이어별 미팅 아젠다, 사전 조사, 영업 자료와 샘플, 가격 및 거래조건, 현지 이동 일정까지 20여 년 해외영업 경험을 바탕으로 출국 전 반드시 확인해야 할 사항을 정리했습니다. 이 글은…

해외 바이어와 가격 및 수량 협상을 마무리하고 나면, 다음 단계로 수출 계약서를 작성하고 검토하는 실무 과정이 기다리고 있습니다. 많은 초보 영업 담당자들이 바이어가 수출 계약서에 독점권(Exclusive Right)을 요구해 올 때 무조건 수락하거나, 인터넷에 떠돌아다니는 일반 서식을 그대로 사용하다가 추후 법적 분쟁이나 심각한 손실을 겪곤 합니다.…

해외 바이어에게 정성스레 수출 샘플을 발송하고 나면, 많은 영업 담당자들이 "이제 바이어가 알아서 테스트하고 연락을 주겠지"라며 기다림의 모드로 들어갑니다. 하지만 현장에서 수출 샘플 피드백을 무작정 기다리기만 하는 것은 오더 기회를 스스로 날리는 것과 같습니다. 바이어의 책상 위에는 전 세계 공급사에서 날아온 수많은 샘플 박스가 수북이…

해외 바이어가 당사 제품에 관심을 보이고 견적서까지 검토했다면 다음 단계는 대부분 샘플 확인입니다. 수출 샘플 발송은 바이어가 실제 제품의 품질과 사양을 확인하고 정식 오더를 검토하는 중요한 과정입니다. 수출 샘플 발송은 단순히 제품을 해외로 보내는 일이 아닙니다. 어떤 운송사를 선택할 것인지, 샘플 인보이스에 어떤 내용을 기재할…

해외영업을 시작하면 바이어에게 가장 먼저 보내는 공식 문서가 바로 수출 견적서입니다. 하지만 많은 초보 담당자들은 수출 견적서 작성법을 제대로 배우지 못한 채 단순히 가격표처럼 작성하는 경우가 많습니다. 무역 현장에서 완벽한 수출 견적서 작성법을 익히지 못하면, 추후 운송비 분쟁, 결제 사고, 혹은 계약 파기라는 쓰라린 결과를…

해외 전시회 활용법은 단순히 전시회에 참가하는 것이 아니라, 참가 전 준비부터 전시회 이후 팔로업까지 하나의 시스템으로 운영하는 것입니다. 이전 글 [바이어 발굴, 진성 바이어 찾는 실전 방법] 중 하나로 해외 판로를 개척하기 위해 수많은 기업들이 매년 아시아, 미국, 유럽, 중동 등 전 세계에서 열리는 대표…