베테랑 인사이트

해외 바이어와 가격 및 수량 협상을 마무리하고 나면, 다음 단계로 수출 계약서를 작성하고 검토하는 실무 과정이 기다리고 있습니다. 많은 초보 영업 담당자들이 바이어가 수출 계약서에 독점권(Exclusive Right)을 요구해 올 때 무조건 수락하거나, 인터넷에 떠돌아다니는 일반 서식을 그대로 사용하다가 추후 법적 분쟁이나 심각한 손실을 겪곤 합니다.…

해외 바이어에게 정성스레 수출 샘플을 발송하고 나면, 많은 영업 담당자들이 "이제 바이어가 알아서 테스트하고 연락을 주겠지"라며 기다림의 모드로 들어갑니다. 하지만 현장에서 수출 샘플 피드백을 무작정 기다리기만 하는 것은 오더 기회를 스스로 날리는 것과 같습니다. 바이어의 책상 위에는 전 세계 공급사에서 날아온 수많은 샘플 박스가 수북이…

해외 바이어가 당사 제품에 관심을 보이고 견적서까지 검토했다면 다음 단계는 대부분 샘플 확인입니다. 수출 샘플 발송은 바이어가 실제 제품의 품질과 사양을 확인하고 정식 오더를 검토하는 중요한 과정입니다. 수출 샘플 발송은 단순히 제품을 해외로 보내는 일이 아닙니다. 어떤 운송사를 선택할 것인지, 샘플 인보이스에 어떤 내용을 기재할…

해외영업을 시작하면 바이어에게 가장 먼저 보내는 공식 문서가 바로 수출 견적서입니다. 하지만 많은 초보 담당자들은 수출 견적서 작성법을 제대로 배우지 못한 채 단순히 가격표처럼 작성하는 경우가 많습니다. 무역 현장에서 완벽한 수출 견적서 작성법을 익히지 못하면, 추후 운송비 분쟁, 결제 사고, 혹은 계약 파기라는 쓰라린 결과를…

해외 전시회 활용법은 단순히 전시회에 참가하는 것이 아니라, 참가 전 준비부터 전시회 이후 팔로업까지 하나의 시스템으로 운영하는 것입니다. 이전 글 [바이어 발굴, 진성 바이어 찾는 실전 방법] 중 하나로 해외 판로를 개척하기 위해 수많은 기업들이 매년 아시아, 미국, 유럽, 중동 등 전 세계에서 열리는 대표…

바이어 관리법은 단순히 거래처를 관리하는 업무가 아닙니다. 수십 개의 국가, 수백 명의 바이어를 동시에 상대해야 하는 해외영업 현장. 매일같이 쏟아지는 이메일과 발주서, 디자인 변경 요청 속에서 기록과 관리 체계가 해외영업에서는 곧 경쟁력이 됩니다. 그것은 바로 '기억'에 의존하느냐, '기록'으로 일하느냐입니다. 제가 생각하는 바이어 관리법의 핵심은 비싼…

바이어 재주문은 우연히 들어오는 것이 아닙니다. 해외영업에서 바이어 재주문은 첫 거래보다 더 큰 가치를 가지며, 회사의 안정적인 매출을 만드는 가장 중요한 자산입니다. 저는 20여 년 동안 해외영업을 하며 [바이어 발굴, 진성 바이어 찾는 실전 방법]에서 언급한 신규 바이어 발굴보다 기존 바이어의 바이어 재주문을 꾸준히 만들어내는…

바이어 클레임 대응은 해외영업 담당자의 실력을 가장 극명하게 보여주는 순간입니다. [바이어 협상, 가격 주도권을 잡는 3단계 실전 전략]의 신규 오더를 수주하는 것보다 어려운 일이 바로 바이어 클레임 대응입니다. 제품에 문제가 발생했다는 이메일이나 사진 한 장이 도착하는 순간부터 영업 담당자의 대응 속도와 문제 해결 능력이 회사의…

해외영업 월말 마감은 수출대금을 모두 회수했다고 끝나는 업무가 아닙니다. 오히려 통장에 대금 입금이 확인된 순간부터 해외영업 담당자의 진짜 실력이 드러나는 내부 정산이 시작됩니다. 이번 오더의 실제 영업이익은 얼마였는지, 내륙운송료와 포워딩 비용은 얼마나 발생했는지, 환차손익은 어떻게 처리되었는지, 그리고 다음 거래에서 반드시 반영해야 할 특이사항은 무엇인지까지 꼼꼼하게…

수출대금 미회수는 해외영업 담당자가 가장 두려워하는 리스크 중 하나입니다. 한 번의 대금 미회수는 수년간 쌓아온 영업이익을 한순간에 날려버릴 수도 있습니다. 20여 년 동안 해외영업을 하며 수백 건의 수출을 진행했지만, 최종적으로 수출대금을 회수하지 못한 경험은 한 번도 없습니다. 운이 좋아서가 아닙니다. 거래를 시작하기 전부터 대금을 안전하게…